奇葩模式“网购返利” 怎么重新定义其商业逻辑作者：协策网络-市场部 标签：品牌网站建设 日期：2014年05月30日 类别：行业动态 |
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返利网站，是随着淘宝的成长而发展起来的一种具有“中国特色”的导购模式。简单来看，就是把商家(淘宝店铺)分给返利网站的广告费拿出一部分来作为让利分给消费者，并美其名曰“返利”，自己赚取其中的差额部分。
在实操中，返利网站的推广模式极易引起商家的反感，不少商家会发现，本来好好的正在购买的用户，非要让商家“便宜点”，“返利网站都能更便宜，老板你直接给打个九折吧。”由此可见，返利网站在购买流程中的“存在感”对于商家来说却价值微弱。一没有带来新用户，甚至还降低了老用户的忠诚度，最后白白让商家损失了正常利润。当然，这也是导致淘宝对于返利网站政策不断调整的原因。
目前，国内一家返利模式网站“51返利网”宣布又获得2000万刀的融资，在饱受外界质疑的时候还能逆风拿到融资，不得不佩服其创始人的忽悠能力。因为，整个返利模式下的网站，已经进入一种不健康的窘境。那么，到底如何纠正，如何调整和转型?笔者尝试以业界一个典型的返利类创新应用“随手优惠”为案例，探讨一下返利模式的价值以及未来转型的方向：
返利网站用户的价值到底有多少?
2012年，“随手优惠”加入阿里他*的淘宝客体系。与其它一些返利网站有区别的是，因为技术方面的积累，所以团队一开始就认准了无线的发展趋势，非常坚决地确定了在移动APP上发力的方向。
早期，这个APP照搬了PC端的返利模式，同时通过推广，应用逐渐积累了一批深度用户。
这些用户数量大约有几百个，他们没有开发和运营能力，但却有不错的人脉资源(来自于微博等自媒体)，通过使用这个APP，用户可以分享商品并引导购买，同时赚取返利佣金，APP成为了这些用户牟利的工具。
虽然这群用户的数量不多，但带来的成交额和赚取的返利佣金却不少，每月赚取的返利少则几千，多达上万。甚至于发展到后期，新用户没什么增长，这一批“老用户”的成交、收入占比提升越来越大，占了整个应用的35%-40%以上。
其实因为技术的不成熟，返利网站也易成为受害者。比如，笔者了解到一个返利网站为了做良好的用户体验，还加快了用户返钱速度，用户一确认收货，就把钱返给用户，此前一个做返利的朋友告诉笔者，遇到一个新的店铺设置了很高的返利佣金，然后就去返利网站购买，两天买了2000万的东西，然后迅速确认收货，从返利网站拿到了10%的佣金(200万)后，店铺就消失不见。
这样异常的数据应该让返利网站警醒，如果继续以返利作为吸引用户的主要因素，将宝押返利比例上，不但会形成恶性同业竞争，伤害商品价格体系，同时APP的未来也有可能会陷入到被“深度用户”劫持的过程中，风险很大。
当然，除了这类特殊的深度用户外，也有一些正常用户，不过这些用户大都是价格导向型，没有任何对网站的忠诚度与粘性可言。
什么样的模式才能留住用户?
部分“深度用户”的数据和淘宝政策调整让随手优惠的产品经理重新反思APP的商业逻辑：没有创新能力的产品，即便能一时利用政策空隙生存，也不会有价值，如何让用户养成使用app的习惯，而不依赖于并不稳固的返利模式，是必须面对和解决的问题。
通过对以往的数据分析，随手优惠对用户的行为有了初步的认知，做出了“舍弃老用户，培养用户行为习惯“的决定。同时将产品定位在”如何培养用户的行为习惯“上，并停止了简单粗暴的返利方式。
从去年10月新版本开始，随手优惠将产品的商业逻辑做了调整，把“重交易的返利逻辑”，改为“重行为的奖励逻辑”——
1、对用户的基础行为进行奖励(包括登陆次数、使用时间点、时长、浏览页面数量等)都可以通过相关的算法获得奖励。
值得一提的是也有一些应用为了做用户的活跃度，经常会做一些“签到有奖”的方式，但用户往往打开应用、签到、领了一个集分宝，就关掉应用。随手优惠却能够根据自己的算法，做到对用户行为进行奖励，用户停留时间越长，打页次数越多，获得的集分宝就越多。
2、通过用户等级体系活动鼓励用户。除了每日智能签到外，随手优惠还会根据用户的购买行为，用户等级，红包分享等方式，让用户体验提升，增加长期用户的价值感。
3、奖励行为完全与商品价格体系、佣金体系脱钩，用户在这个应用上看不到自己买一个商品返多少钱，但会统一根据类目、商品价格等给出双倍集分宝奖励。
通过这个新商业逻辑，随手优惠增加了用户的粘性，让用户进入一个类似会员权益的回馈机制中——真正留住了用户。
什么样的数据才是有效数据?
一方面，“深度用户”基本流失，这部分交易额下降也比较明显。随手优惠认为，这是必须经历的，也是值得的——一个健康的APP才更重要。
另一方面，用户的活性提升很快，日活的数量和质量都有所提高。去年每天的日活用户最高峰时只有3.5-4万左右，但今年已经到了10万，是去年最高峰的2.5倍。去年平均每月能够产生一次订单的大约在10-12万之间，今年短短几个月就提到了近20万，整体翻了一倍。
目前，上海网站建设协策网络公司随手优惠已经基本建立了一套用户行为关联算法，让用户回馈的体验变得更自然更有效，支持了应用内推送差异化，用户在APP上的行为和回馈，都是通过算法相关联，随手优惠认为，只有满足用户差异化需求的应用，才能获得良性发展的机会。
淘宝和阿里妈妈每次的政策变化都会让许多返利网站紧张，但随手优惠负责人兼产品经理付强认为，从本质上来说淘宝只是在不停的做“政策重申”，不断规范生态和缩小漏洞，但如果一开始就能主动和自觉地规避这些漏洞(即使漏洞能带给你短期的收益)，就不会产生淘宝政策不断变化的观点和淘宝客越来越难做的困扰。
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