切客网：做减法跳出LBS“陷阱”

作者：赵正

　　近期上海徐家汇地区白领的典型“午餐生活”是这样的：通过切客网客户端接收到全家便利推出的午餐6.8元便当的信息，通过切客网直接支付餐费；午餐时来到指定位置的便利店收银台，把手机支付信息展示给收银员并扫描后，就可以享用便宜、卫生又便利的午餐了。

　　这就是切客网与全家便利在上海的白领商圈展开的一次LBS营销。由于信息精准，符合白领需求，推广期间，平均每个全家便利门店的便当销售额都提高了50%以上。

　　2011年下半年切客网转型LBS+电子商务以来，逐渐摸索出来一条“钱景”相对明朗的商业模式，而这一模式也正受到越来越多商家的青睐。

　　“签到”遇冷

　　手机用户通过“签到”获得积分、勋章，更多的是精神上的分享，跟QQ“偷菜”差不多，用户的兴趣很难持续。

　　2010年LBS在国内全面开花的场景让切客网CEO宋铮记忆犹新。

　　受美国LBS鼻祖Foursquare公司“签到”模式的影响，2010年以来，国内涌现出几十家都具有“签到”功能的LBS公司，具有代表性的公司如街旁网、切客网和嘀咕网。手机用户通过“签到”获得积分、勋章，更多的是精神上的分享，跟QQ“偷菜”差不多，用户的兴趣很难保持。当用户对“签到”的兴趣逐渐冷却后，LBS网站开始遭遇用户数增长的瓶颈、盈利模式不清晰等问题，业界纷纷质疑LBS的商业价值。资本市场的观望态度，让这个领域一直以来很难获得外来资本的支持，很多LBS公司都是靠自有资金艰难支撑。

　　为了生存，2011年成为LBS企业的转型年，各家企业都在寻找自己的方向，有的企业将签到与社交结合，推出LBS+社交模式，有的将签到与游戏结合，推出LBS+游戏模式，但这些能不能为企业带来可见的“钱景”。

　　LBS+电子商务

　　借助位置服务，做周边营销，使商家和消费者之间建立联络，帮商家实现真正的体验式营销。

　　宋铮最早看到基于社交的位置社交，尽管切客网也尝试向LBS+社交模式转型，但效果并不理想。

　　在城市的商业繁华地段，宋铮常常看到商家在向附近的人群派送各种DM传单和促销单，商家看重的是就近消费的需求，而对于大众消费品，消费者也有就近消费的习惯，这个现象让宋铮看到了商机：做存在空白市场的周边营销，帮助消费者快速查找周边商业信息，借助位置服务，帮助商家和消费者之间建立联络，而切客网的长处是可以做商户和用户基于地理位置的服务。

　　这就是切客网后来逐渐清晰化的LBS+电子商务(身边消费)的应用。此外，切客网还看到了团购上潜在的商机。在宋铮看来，团购网的很多优惠局限性是很大的，基本都成了一次性消费。很多消费者可以为了一次优惠从很远的地方来消费，而当优惠结束后，就不会再次光顾，团购也就失去了体验营销的意义。“团购借助LBS功能可以进行优化，帮助商家真正实现体验式营销，形成有价值的回头客。”

　　所以当商家选择切客网发布团购业务时，切客网可以根据用户的位置定向发送团购信息，例如用户在张江附近时，切客网就会把张江附近某餐馆团购餐饮的信息PUSH给切客用户，而张江的用户看到这条信息后可以即时进行团购。因为选择的目标用户更具有定向性，更多的是周边团购，回头客的几率自然就更高。例如切客网与满座网(微博)合作，将团购信息与LBS紧密结合，用户打开切客客户端，就可以根据其需求搜500米、1000米、2000米等各种范围内的团购信息。用户不再因为仅仅便宜而去团购，而是因为就近才去团购，这样就大大提高了团购的到达率和消费率。

　　清晰“钱景”

　　已经形成平台上的广告、分销并通过差额交易获得营收、从团购商家获得分成以及与团购网站分成等四大稳定的盈利途径。

　　作为创业型企业，切客网寻找到一个需求点，做了身边消费的模式，就要在业务模式上有所取舍。此后，切客网逐渐减少社交、游戏等领域的应用投入，着重将LBS结合电子商务领域的发展。

　　在宋铮看来，LBS+电子商务的模式，技术本身并没有多大的难度，更大的是考验企业的商业开发能力。为了拓展市场，切客网在短时间内组建了一个规模不小的商业拓展团队。经过半年多的市场运作，入驻的本地商户已经超过10000家，与联想、CASIO、百事、AMD、KFC等国内知名品牌进行了LBS营销尝试。

　　在现实中，切客网与本地商家的合作是最多、最频繁的，通过切客网的平台，商家通过购买广告的方式发布优惠券，或者是品牌商发布基于位置的广告活动，这些形式切客网可以向商家和品牌商收取相应的广告费。切客网还可以利用自己的数据，为商家提供用户数据分析，向商家周围的用户PUSH营销，商家按照营销的到达数付费。在这个过程中，切客网既可以自营团购业务，也可以成为团购网站的分销平台，切客网可以从客户获得佣金，也可以与团购网站进行分成。

　　尽管大规模的收费行动还没有开始，但是宋铮已经可以看到未来切客网的四大收入来源，即：平台上的广告、分销并通过差额交易费获得的营收、从团购商家处获得分成以及与团购网站的分成这四大盈利途径。