爱淘城：在第三方平台上“聚沙成塔”

在第三方平台上“聚沙成塔”

　　创业ID

　　公司名：深圳爱淘城网络科技有限公司(ATC)

　　创始人：杨波、邵哲、陈大彪

　　创立时间：2010年7月

　　创立地点：深圳

　　团队规模：108人

　　经营业绩：2011年销售额逾亿元人民币

　　融资记录：无

　　如果要为深圳的跨境电商勾勒出一条经典的成长路径，他们中大多数都是“从eBay(微博)、Ama-zon起家，在完成了经验和资金的原始积累之后，才自立门户，成立独立B2C网站”的。

　　从一方面来说，eBay、Amazon这些成熟的第三方平台的确更适于“新人上手”，并让他们将主要精力先集中在建立供应链和前端营销能力的培养上；但从另一个角度上看，长期依附在一个或几个平台上生长，总有“受制于人”的感觉，在羽翼渐丰之后，自然会产生“单飞”的想法。

　　2010年6月，在德国做了6年B2B外贸生意的杨波回国，成为深圳最晚一批进入eBay的卖家。两年之后，已成为eBay亚太区“Top- rated”卖家并年销售额过亿的他，却想在前人踏出的路径之外，做出一种“聚沙成塔”式的新尝试。

　　六个月玩转eBay

　　如果说早在六七年前，深圳的外贸电商选择从eBay起家，还是因为当时搭建一个独立的B 2C网站的技术门槛高筑，那么对于2010年6月才进入eBay的杨波而言，选择eBay而非独立B2C网站，则完全是一个感性选择的结果。

　　在此之前，杨波在国内一家工业电源生产企业工作，并被派驻到德国，负责B2B的进出口业务。6年间，他渐渐发现，尽管B 2B业务的每一张订单总价值相对较大，但客户数量却在日益减少，与此同时，一些国内同行却在eBay上把B2C的生意做得风生水起。

　　“我就是看到有人在eBay上这么做了，而且做得很大很成功，才认定了这个事情可以做，而且可以做得非常大。”杨波这样解释他回国创业的初衷，“很多时候，你不可能想得面面俱到。”

　　2010年7月，深圳爱淘城网络科技有限公司注册成立，杨波和另两位同在电源行业里工作近十年的老同事邵哲、陈大彪带着少数几名早期员工，从他们最熟悉的电池品类(手机电池、笔记本电池)做起，一边联系工厂备货、梳理供应链，一边则从零开始，学习如何运营和维护eBay账号。

　　“前几个月真的做得很辛苦。”因为eBay对新卖家每月货品的上架数量有限制，杨波和销售团队只能老老实实地从每月30款上架产品数开始做起。一方面，通过投入一些市场费用做小件商品的促销，如电源线、手机彩壳等，来吸引客流；另一方面，则在产品描述、发货及时性和好评率三个纬度不断改善，以争取下一个月能增加上架产品数量。

　　仅仅用了半年的时间，到2010年12月，爱淘城就从一家eBay新卖家连跃两级成为亚太区的“Top-R atedSeller”(eBay上的卖家等级分为Seller、PowerSeller和Top-R atedSeller三级)，不仅取消了对上架商品数量的限制，还可以享受成交额抽成费用的折扣和“DailyD eal”等平台推广资源的优先倾斜。

　　按杨波的话说，这主要是靠着一个“把公司账号当作自己账号来维护”的销售团队，他甚至清楚地记得，当公司账号第一次从普通卖家变成“PowerSeller”时销售员冲进他办公室，边说边流泪的场景。

　　但更重要的是，与那些小打小闹的个人卖家相比，公司化运作的爱淘城早在杨波打定创业的主意并从德国回来之前就已在德国自建了仓储，加上后来新建的美国和英国仓，以及在澳洲租用第三方仓储，在大多数外贸B2C大佬们还把“海外建仓”作为一种趋势来商议的时候，爱淘城就已经实现了海外四国分仓。

　　主要负责供应链管理的邵哲告诉南都记者，实际上，海外建仓并没有人们想象中那么成本高昂，除去仓库本身的租金和聘请少数几名经验丰富的仓储管理人员外，爱淘城也通过聘用部分兼职员工来降低海外仓的运维成本。而以其目前的规模，只要每件商品经海外仓转运所增加的成本不超过0 .3美元，都在其可承受的范围之内。

　　另类的“天花板”突破法

　　2011年，在eBay上越做越顺手的杨波开始将销售品类扩展到宠物用品和安防用品领域，用不同的子账号进行销售，以减少因为品类增多而给用户带来“杂乱无章”的浏览体验。同时，在当年4月，爱淘城进军亚马逊(微博)平台，并在2011年年底，将在亚马逊平台上的销售份额提升至总销售额的30%。

　　按说成长到这个规模和时间阶段，大多数外贸电商都会对自建B2C网站跃跃欲试，仿佛只有真正脱离了第三方平台“自立门户”，才算是真正将命运攥在了自己手里。未能免俗，爱淘城也搭建了自己的网站，并已形成一定的销售规模，但杨波对此却似乎并不心急。

　　“只是看着大家都在这么做，所以也跟着做，具体要再往哪个方向去走还没来得及细想。”杨波笑说。坐在一旁的邵哲向南都记者解释，在他看来，人们通常认为的在第三方平台上必然会遭遇到的“成长天花板”更多是指在某一个单一品类上会遇到的销售额和利润瓶颈，但这并不必然会成为一家公司自身的成长瓶颈。

　　与内贸电子商务相比，外贸电商最突出的优势即为拥有更广阔的市场边界和更丰富的产品品类可供选择。因此，对杨波、邵哲们来说，现阶段更易得的一种成长方式即为复制此前在电源、安防及宠物用品上的运维模式，通过不同的子账号独立运营，并向着一些利润率更高的品类进行扩张。

　　据杨波透露，早在大约一年之前，eBay平台的客户经理就曾经建议其往家居、服装等毛利相对较高且增速明显的品类上进行扩张，而在他看来，今年令许多内贸服装电商头疼的库存问题，则更有可能成为自己进军服装的机会所在。

　　从理论上说，这种期望通过同时运营多个销售不同品类产品的子账号来获得公司稳定增速的“聚沙成塔”式的成长方式，并非完全不可行，但南都记者也从一些曾经进行过品类扩张后又退回来的外贸电商那里获知，这种做法不仅对前期的选品能力有着较高要求，而且在后期运维时，对前段市场情况的获知和后段仓储管理的协调都有着不小的压力。

　　对此，杨波也承认，这正是他目前最苦恼的问题，“必须允许新产品有一定的成长代价，甚至出现短期的滞销，但整个周转的速度必须要提上去，我们现在正在加强这方面工作”。

　　而另一个对爱淘城来说必须解决的长远问题在于，如何将现在这些由于信赖eBay平台的保障并主要受价格驱动而前来下单的终端用户及小B卖家真正变成忠于自己的用户。换句话说，即便是只在第三方平台上销售，如何建立起自身的渠道品牌，从而为公司获得稳定增速提供更长远的保障。

　　采写：南都记者 丁家乐