酒店达人创始人:只要迎合用户需求就会锁定市场

         和很多80后一样，刘张博使用的iphone手机上下载了各式应用软件。其中，“酒店达人”是他出差旅游的忠实伴侣，被放置在首页最显眼的位置。无论走至哪里，打开这款软件，一张标有各档次酒店信息的地图在他眼前呈现，通过它可以在全球范围完成酒店预订。除了自己应用，刘张博更关心的其实是“酒店达人”的下载次数、用户反馈。

　　刘张博是成都移花互动科技有限公司(以下简称“移花互动”)的创始人兼CEO，这家公司推出的应用软件“酒店达人”，成为国内首个使用地图模式查询的酒店类应用。“酒店达人”的iPhone版上线第一周，即登上app store(应用商店)旅游类应用排行榜第一名。因为这款软件，2011年10月，成都移花互动获得了李开复创新工场的投资。

　　在刘张博眼里，“酒店达人”是拯救移花互动的“英雄”，在此之前，没有融资、没有收入，他的创业之路几近夭折。

　　试水

　　创业一年无融资近夭折

　　从加拿大不列颠哥伦比亚大学计算机专业硕士毕业，经历了短期外企项目开发实践，创业的种子在刘张博心里萌芽。

　　2009年12月，28岁的刘张博联手老同学，创立了移花互动，而融资成为困扰移花互动面对的首要难题。随着手机应用软件竞争的加剧，投资方的眼光越来越挑剔，除了好的创意，优秀的团队，还要对财务数据、商业计划书严加考察。

　　创业后大半年时间内，刘张博都在忙着找投资。虽然技术出身的他性格内敛，但为了实现创业梦想，他频繁地搜寻、参加各种业内集会，希望结识投资人。2010年年中，终于有一位投资人对他的项目产生了兴趣。频繁联系了两个多月，刘张博一度认为“有戏”，然而，投资人最后表示，看不懂其商业模式，预判不到潜在市场，决定不投了。

　　大半年时间过去，融资无果的刘张博陷入困境，他已经准备好了退路，在继续维护自主产品的同时，通过接一些外包单子维持生活。那时，公司有专职人员3人，兼职人员六七人。然而，找外包的单子也不容易，整整一年时间里，他只接到了一个10万元的外包项目，勉强“维持温饱”。

　　缘起

　　订酒店不便生研发设想

　　在彷徨迷茫的黑夜中，一束希望的光透进来———“酒店达人”悄然来到刘张博的身边。

　　2010年7月，刘张博去北京参加培训，他通过手机应用软件想预订一间酒店客房，可是发现自己身处位置周围的酒店信息寥寥。本想预订清华大学附近的一家廉价酒店，软件为他推荐的酒店位置却在几十公里之外的房山。

　　中午炙热的太阳下，提着行李箱的刘张博在城里转了大半天，也没能找到一家符合自己需求的酒店。找酒店的麻烦让他瞬间开窍，为什么自己不设计一款手机酒店预订软件，抢占这块蛋糕？“酒店达人”的研发设想萌生了。

　　工科出身的刘张博，对酒店运营并不在行，但是从消费者的角度，他知道自己需要什么。如何方便用户体验，成为刘张博首要考虑的问题。

　　从2010年8月底开始，3个人的团队开始研发设计、测试，直到2011年2月发布到app store上。没想到发布一周后，“酒店达人”就冲上app store旅游类应用排行榜第一名，当月下载量达数万次。

　　首发

　　软件上线挖到第一桶金

　　在“酒店达人”中设置入住地点、日期，点击搜索，一幅基于GPS定位、标有酒店信息的地图便展现在面前。

　　与众多应用软件一样，“酒店达人”的操作简便。各价格层次的酒店用不同颜色的图块标示，200元以下的经济型酒店为棕色，打折酒店为红色。而更详细的各房型价格、酒店介绍及用户评论，都可在软件中一览无遗。

　　“酒店达人”囊括了近30000家国内酒店、190000家国际酒店，覆盖各个档次的品牌、连锁及单体酒店，通过手机在线，用户便可完成预订。无须登录、无须注册，软件的设计突出了便捷、高效，从查询到预订整个流程，平均时间只需1分30秒以内。

　　而移花互动的收入基于返佣模式，即为客户提供服务，并从商家处获得销售分成。而作为吸引用户的一大手段，“酒店达人”把从商家处获得的分成，以返现的形式返还给用户。

　　一个月后，“酒店达人”开始产生实际收入，获得了第一笔佣金支票1000元，这让团队兴奋不已。虽然仅仅1000元，但这是这个团队创业一年多以来获得的第一笔收入，获得了市场的认可，他们看到了希望。

　　刘张博告诉记者，目前利润并不在他的重点考虑范围之内，他们对规模的追求要大于对利润的追求，这么做就是为了做大用户量。“达到足够用户量之后，以目前的收入模式，盈利便会水到渠成。”

　　突破

　　获创新工场投资与孵化

　　没有经过任何外部投资，也没有任何营销活动，仅靠口口相传，“酒店达人”在发布之后迅速获得骄人的下载和应用量。

　　两个月后，移花互动就获得了李开复创办的创新工场的关注。创新工场开始约见他们，商谈两周后，便决定向他们投资。移花互动的创业团队到北京待了半年，接受创新工场的孵化。“创新工场的平台有各种职能部门的专家，和他们沟通，得到的反馈效率非常高，这对初创期的公司来说帮助很大。”刘张博说道。

　　创新工场的孵化，无论是从技术上还是市场运营上，都给了移花互动指导，使他们的市场定位更加明确，盈利模式更加清晰。实际上，“酒店达人”并不是他们开发的第一款产品，早在“酒店达人”诞生以前，“影讯达人”就已开发，但苦于没有清晰的盈利模式，没有获得市场的认可，在刘张博看来是一款失败的产品。“有了创新工场的经验，我们回头来做，肯定能做得更好。”

　　有了创新工场的光环，也让移花互动在人才招聘上更加有利。2011年10月，移花互动作为只有10多个人的创业公司，跟着创新工场一起走进电子科大招聘。“我们能够进入电子科大招人，是一般初创期的公司不能想象的。”

　　目前，刘张博的团队已经增扩至30人。在他办公桌背后的一面墙壁上，留有新近一次头脑风暴中的讨论树形思维图。为了随时记录创意、公司特意将四周墙壁都装成了可涂抹的玻璃材质。务实、年轻而有活力，成为团队的风格标签。

　　愿景

　　建出行一站式连贯服务

　　如今，“酒店达人”已成为移花互动收入的主要来源，但刘张博希望为用户的出行提供连贯性的服务，包括吃、住、行、娱乐等。

　　“现在大家出行，往往是住酒店的时候用‘酒店达人’，查航班的时候用‘航班管家’，搜餐馆的时候用‘大众点评’。”刘张博认为，在这些割裂的各自为营的产品之间，用户体验变得支离破碎。

　　继“酒店达人”之后，移花互动还发布了新版“影讯达人”、“火车票达人”和“租车达人”等。其中新上市的“影讯达人”，除了可以浏览新近影讯，目前在上海已经可以实现手机订票和选座，让用户避免了去电影院排队的烦恼。刘张博告诉记者：“我们希望在不久后，这样的服务能够覆盖全国大多数大中城市。”

　　“以用户的需求来看待产品。”刘张博认为，这也是移花互动最重要的收获体会之一，只要去迎合用户的需求，就能很好地锁定这一部分用户，而用户数正是衡量一个产品是否有市场潜力的标准。

　　对于未来的描绘，刘张博说：“若用数字衡量，我希望用户量达到千万级。”

　成都商报记者 贺华玲