传统代理商借力电商谋转型

　　最近，天猫(微博)、苏宁易购(微博)、京东先后宣布将开启全面促销，涉及补贴金额超过10亿元，电商价格战再次进入白热化。昨日，中投顾问家电行业研究员任敏琦在接受记者采访时表示，为降低中间环节的代理费用，保证价格优势，目前天猫等一些大型电商平台多与厂家或一级代理商直接合作。对二三级代理商而言，如果维持现状，极有可能会面临退出市场或以资抵债维持正常运营的风险，要想谋求进一步的发展，转型将成为必然。而记者在采访中了解到，借力电商，或是传统代理商转型的一个方向。

　　一季度电商交易达818.7亿

　　著名的第三方调查机构易观刚刚发布的《2012年一季度中国B2C市场季度监测》数据显示，2012年一季度，中国B2C市场交易规模达到818.7亿元，环比增长7.6%，同比增长73%。

　　“尽管总体数额庞大，但跟线下销售比，所占比例仍然不大。”昨日，任敏琦告诉记者，“以家电行业为例，目前电子商务销售在家电行业整体销售中占比不足10%，未来增长空间巨大，线下强势渠道商苏宁、国美也纷纷加入到线上销售渠道中去，其速度和规模也渐上台阶”。

　　“电子商务是商业发展的一种趋势，苏宁的销售渠道从线下走到线上正是顺应了这种趋势和潮流。以重庆本土苏宁易购线上销售为例，目前的销售额已经占整个门店的10%。”苏宁重庆区副总经理罗峰昨日接受记者采访时表示，苏宁易购上所售产品主要来自两大渠道，一是厂商直接供货，二是来自入驻苏宁的广大代理商。

　　罗峰介绍，苏宁易购2011年年底才成立，当时的销售额只有两三千万元，今年预计会实现营收2亿元，涨幅达到10倍左右，“电商领域在未来还会持续爆发出更惊人的市场力，会有越来越多的实体商家投入电商行列”。

　　传统代理商压力很大

　　作为商业发展的一大趋势，电商已爆发出惊人的市场潜力，与此同时，传统的二三级代理商正在遭遇尴尬。

　　“2001年，我在解放碑开了个茶叶店，代理多个茶叶品牌，生意还算不错。但到2008年以后，生意就大不如从前了。”昨日，重庆一位不愿透露姓名的茶叶代理商告诉记者，“当时听周围的朋友说，同样品牌的茶叶在网上的价格要便宜很多，我还不相信。后来实体店生意越来越清淡，我才意识到，是自己小看了电商的影响力。”这位代理商说，前年，他也在淘宝上开起了网店，只是起步较晚，生意不如那些早早涉足电商的同行好。

　　以前在朝天门做男装代理生意的游标就没这么幸运了。昨日，游标有些无奈地告诉记者，早些年，服装生意很好做，利润也高。随着电商的快速发展，实体店的生意清淡了下来。由于流通环节多，还有门面租金等成本，他代理的服装售价并不低，而网上代理的价格则比他有优势。去年，游标不得不关了自己的男装店，开始另谋生路。

　　“电商的发展缩短了商品流通的链条，从而保证了网上购物的价格优势。与厂家或一级代理商直接合作，则直接降低了中间环节的代理费用，这对于大多数二三级代理商来说，在拼价格的同时，势必会压缩利润。”任敏琦认为，“二三级代理商的竞争加剧，也将面临退出市场的风险或以资抵债维持正常运营的局面”。

　　“价格战开始后，电商对供货价更加敏感，二三级代理商如果没有特别优惠的价格，将被逐渐挤出供货渠道，几年后很可能彻底消失。”电商外包服务商兴长信达CEO刘磊昨日在电话中告诉记者，电商兴起初期，不少商品是由代理商供货，如今生意越来越好，电商开始选择与厂家或一级代理商合作，二三级代理商生存的空间逐渐被挤压。

　　纵深

　　传统代理商转型

　　三种方式可借鉴

　　在接受记者采访时，中投顾问家电行业研究员任敏琦认为，二三级代理商如果想谋求进一步的发展，转型将成为必然。记者在采访中了解到，虽然看起来电商的发展给传统代理商带来了压力，但实际上，代理商同样可以借助电商实现转型。

　　借电商创自主品牌

　　昨日，重庆伍曼商贸有限责任公司总经理田术英告诉记者，2002年年底，她开了一家实体店，代理江浙一带的一个品牌服装。“2006年，淘宝、拍拍、易趣等大型购物网站已经风生水起，那个时候我就意识到，电子商务必然会成为接下来商品流通的一大趋势，早点顺应这种趋势，对于实体店的经营有益无害。”2006年，田术英开始尝试把销售网络延伸到线上，在淘宝上开了网店。

　　“当时我们只是在网上销售代理的品牌。随着网店销量逐年增加，我们开始打造自主品牌‘伍曼’。”田术英说。

　　田术英告诉记者，销售代理品牌时，涉及到各个中间环节的利润，要想跟其他商家拼价格，就只能压缩自己的利润，当年她在网上销售的代理品牌服装普遍利润只有3～5元/件。“像我们这样的小代理商，本身货源就不存在绝对的价格优势，靠销售代理的货源几乎赚不到钱。”田术英说。

　　“现在做自营品牌，价格和渠道都控制在自己手里，少了很多恶性竞争。当然，这也并不意味着实体店就会关闭。以后，我们的实体加盟店会作为一个展示和选款中心，满足顾客对质量的体验。”田术英说，目前，“伍曼”90%的业务和销售额都已集中在电子商务渠道。

　　联手厂商延伸网络渠道

　　“目前，长虹、格兰仕的一些代理商都在天猫开设了店铺。他们采取的操作模式是，消费者购买产品后，由代理商直接向总部订货，并由总部直接发货。一方面缩短了传统销售中从厂商到各级代理商、再到消费者的流通环节，另一方面也大大降低了代理商的代理成本。”一位在淘宝上销售家电类产品的店主告诉记者。

　　任敏琦也表示，这种方式减少了中间物流环节，同时利于加快物流速度。短期来看，传统代理商跟厂商联手的这种操作方式，确实能够帮助代理商适应电商发展趋势，实现转型。但从长期来看，代理商与电商之间建立较稳定的供货协议及价格调整机制，将更有利于保证代理商的利益。

　　转变思路拓宽经营范围

　　苏宁的一些传统代理商则将拓宽产品范围作为转型的主要方式。“苏宁的实体门店主要经营家电、手机、数码产品等，但苏宁易购搭建起来后，很多以前的电器代理商开始尝试代理更多品类的产品。”苏宁重庆区副总经理罗峰告诉记者。

　　“电商的发展已经成为一种商业潮流，对长期存在的实体代理商而言，品牌和质量将成为取胜的关键。同时对其售后服务和水平提出了更高的要求。此外，用户需求中较强的产品性能及较佳的用户体验，将成为代理商在实体经营过程中的主要趋势。”任敏琦坦言。本组稿件由见习记者 任忠君 实习生 刘秋凤 采写