魔友宠物网：坚持做代理商 不碰社区和线下

       商业模式：获得宠物用品品牌代理权，专注在线渠道，设置四大仓储基地，获得较高毛利。

　　融资并购情况：创业伊始获天使投资。2011年获世铭投资A轮投资。近日获住友商事亚洲资本股份有限公司领投，凯繁亚洲和世铭投资跟投的B轮投资。

　　宠物有时候就像家人，于是很多人也像对待家人一样对待宠物，不惜为它们掏出大把钞票。

　　李涛盯住的，正是这样的用户。

　　2007年，他创办魔友网，通过代理获得宠物用品货源，自建在线渠道，设置四大配送仓储基地。虽然只做代理、做渠道，但魔友网的成绩却很抢眼，去年的销售额2个亿，快速的供应链使其毛利达20%以上，超过同行的一倍。

　　代理权是门槛

　　2007年6月，李涛成立了魔友网，专做宠物用品的电子商务。成立伊始，他便获得了51job创始人的天使投资。

　　或许李涛没想到，5年之后，他可以自称“魔友网是国内线上及线下最大的宠物产品零售商。”经营者4000多种宠物产品，魔友网的销售成绩是2亿元，“和业内第二名相比，我估计至少是其2倍。”

　　之所以做到如此规模，李涛依靠的其实很简单，做代理商，自己专注渠道。即上游供货环节，魔友网目前并没有自有品牌，基本依靠拿品牌的代理权。目前，它手上拿着70多个厂商的近百个品牌的代理权，据称是国内拿到宠物产品代理权最多的销售商。

　　不过，和品牌商们谈判拿到代理权，并不是容易的事。

　　“以京津地区为例。”李涛说，大品牌的做法通常是，在北京找一个代理商，在天津找一个代理商，一个地区只会给一个名额，因为同区域里代理商多了会“打架”，反而伤害品牌，“能否拿到代理权，本身就是一个门槛。”让他记忆犹新的，就是曾经吃过的闭门羹，之前有一个海外小众品牌，在北京地区每年的销售额差不多50万元，魔友网找上门去谈代理将之做到300万份额，依然被拒绝，“仅仅谈钱是不够的。”

　　魔友网能拿到众多代理权，一大重要因素是人脉和经验。原来，魔友网的创始人团队里，有一位早前在宠物产品行业做过多年的专业人士，开过宠物产品连锁门店，至今在北京还保留了3家线下门店，有很强的业内人脉和品牌资源。当他与李涛一起创业时，就把原来的品牌商资源带过来。

　　后来，魔友网不断扩充用户，再以用户量与品牌商谈判，以滚雪球的方式逐渐形成了今年的代理权优势。而近日魔友网获得B轮投资，投资方之一的住友集团亦拥有宠物行业的国际品牌，能与其整合。

　　快速供应链

　　魔友网成立伊始，在北京地区靠目录销售做推广，其他地方则采用电子商务。从购买数据来看，李涛发现目录销售的用户粘性比较高，每个月派发的目录会“提醒”用户继续购买，是不是把目录销售推广开来?他也曾考虑过，最后却被否决了。“目录销售前期的后期投入成本比较大，比如必须扩张服务团队，让资产变重，线上销售则从开始就把成本控制到位。”

　　其实，在线销售也能加快魔友网的供应链运转。用户随时购买新品，不用等拿到目录之后才做决定，

　　最近B轮融资时，住友副总裁李志伟曾评价魔友网说，它的供应链效率非常高，利润率也高于同行业的平均水平。

　　李志伟的话点透了魔友网的商业模式核心。

　　“我们现在北京、上海、成都、佛山等四个地方设置了仓储基地，辐射不同片区的货物配置。”李涛说，在宠物产品行业，这个手笔绝对算是大的。此外，更重要的还有库存率。“魔友网的库存率一半是20天左右，600万元的囤货就可以周转，业内的一般标准是40天，囤货量可达2000万元。所以，魔友网的库存周转率比较快。”

　　依靠快速供应链，魔友网积累了近50万会员，客单价是两三百元。客户中八成是个人用户，两成是企业类用户，比如宠物医院、宠物用品商店等。

　　虽然是代理商身份做渠道，但李涛透露魔友网的毛利率一般是20%左右，“今年的销售额应该可以达到3个亿。”以此推算，魔友网的毛利今年在6000万左右。

　　不碰社区和线下

　　除了魔友网专做渠道的模式，宠物产品销售还有其他的模式，其中最有代表的是社区型电子商务和模仿美国PetSmart做“电子商务+线下商店”的模式。然而，李涛肯定地说，“魔友网不会碰社区，也不会在线下做实体店。”

　　他分析说，魔友网的创业团队大多是做互联网营销出身，他们清楚电子商务和做社区是两码事，DNA不同。即便一个人气很高的社区售卖产品，用户潜意识仍会疑虑你的专业性。“比如很多读书论坛都导入了电子商务，但很多用户仍会直接上当当网，道理是一样的。”

　　至于线下店，李涛认为此种模式在中国“行不通”。他解释说，“时间、地点不对。”地点上，美国70%的家庭有宠物，数量是1.3倍于人口，PetSmart的实体店周围可能70%的人是潜在客户。在中国，北京算是养宠物狗多的地方，大约10%的家庭，其他地区更少。消费密度决定了国内不可能出现PetSmart模式。而时间上，中国养宠物的主体是30-40岁消费力强的人群，他们接受网购模式，这从淘宝等电子商务的增长速度就可见一斑，国内的PetSmart很可能没成长起来就被线上商城干掉了。

　　“所以，魔友网不会自己做社区，也不会做线下店，只会选择与它们合作。”李涛说，也有人建议魔友往上走做自有品牌，但再三考虑后，仍决定暂时不做，自有品牌毛利虽更高，但也会和代理的品牌有冲突。“只想专注渠道，做好服务。”他玩笑说，沃尔玛、家乐福的渠道如此大也主要是在餐巾纸、牙签、保鲜膜等小商品上做自有品牌，魔友网需修炼渠道。

　　创业诊所

　　点评嘉宾：世铭投资总监　黄升蒂吃渠道利润

　　2008年底我就收到了魔友的商业计划书，当时由于魔友规模小，直到2011年它的规模做起来后世铭才A轮投资，今年又跟投了B轮。

　　关于代理权，有人担忧代理模式不能掌控产品主动权，从而没有价格优势吸引用户。但行内人其实都知道，品牌商们很多时候并不喜欢更换代理商，只要这个代理商能把市场做大，为什么要换?频繁更换代理商，只能损毁品牌商的口碑，也影响下一任代理商。魔友宠物网拿代理权，是以销售数字说话，一步步从一些品牌的城市代理商、区域代理商走到全国代理。做企业，你不可能吃尽产业链上的所有利润，魔友网的定位，是吃渠道的蛋糕。

　　(本文来源：南方都市报 作者：刘艳艳)