芭莎网曼红蕾：礼品是个“笨”生意

       跟很多创业故事的开头相同。芭莎网CEO曼红蕾曾做了几年的家乐福、沃尔玛成衣供货商，“有些累，能赚钱但做不大，一直想转转行。”芭莎礼品网就是在这种小想法之中酝酿出来的。

　　随着生活水平的提高，加上礼品所赋予的情感元素的增多，每个人对礼品都有了个性化的需求。“这绝不是送点礼金就能解决的。”曼红蕾说道，“偶尔一次和朋友聊到送礼的事，我们都在埋怨送礼越来越‘难’。”

　　于是，芭莎网最初的产品形态出现了：一本精美的礼品册，上边有多种选择，客户通过电话预定礼品，芭莎网负责配送。

　　2005年10月， 在北京朝阳区的一间商住两用房，曼红蕾和7个同事开始了夜以继日的工作。当时芭莎网的规模还小，仅仅通过几路电话就足够开展业务了。“到后来，像中国移动这种级别的大客户在2006年底开始密集出现，我不得不去考虑互联网化。这时，芭莎网才有了现在的影子。”曼红蕾说道。

　　因为添加了互联网因素，曼红蕾自己都不知该如何去定义芭莎网的商业模式。对于芭莎网的归类，业内也存在各种不同的声音。有的说它直接面对企业，应该是B2B，而有的认为它是在给每个个体提供服务，更像是B2C。但在曼红蕾看来，“我只是觉得我们跟纯粹卖产品的B2C不同，我们是卖服务，互联网是一个工具，而移动互联网同样是。”

　　“但这个事还真是越做越难，礼品的忠诚度是最低的。”曼红蕾向本报坦陈，“今年跟去年的册子差不多，那明年这个客户就很有可能丢了。礼品很难标准化，每个大客户的要求都不一样。”

　　在人们的印象中，礼品册通常都会有一个标准，只需在这基础上加个公司Logo、附带一张贺卡，就能轻松满足客户的个性化需求。曼红蕾认为，“有些完全定制的礼品册难度非常大，强生公司就曾要求我们出一个完全跟眼睛相关的礼品册。而且，礼品旺季非常集中，反应时间要很短。所以，我们一直在做流程。从接到需求起，如何核算成本、分配任务，谁负责联系供货商、怎样配合设计礼品册……当然，现在这些都已经是流水线式的工作了。”

　　经过几年的发展，如今在芭莎网的产品库里，掌控了几千种元素，现在他们可以在10天内完成一个非常个性化的需求。

　　“但事实上，你想想，一个中秋节就要伺候几百家大客户，每个客户都至少是上万的订单。”曼红蕾得意地说，“好在我们都是从传统商业出来的，在供应链管理上都有经验。一方面，采购队伍压力越来越大，保持新鲜度的同时，还要保证随时有货，这需要他们精确地掌握数据的变化。另一方面，我们也会做一些保护性的措施，比如在礼品册上只是放部分产品，更多可供选择的产品是在网站上，而我们尽量保证册子上的产品是有货的。”

　　而对于个人用户这个长尾市场，像圣诞节、情人节这样的节日有着巨大的市场规模。曼红蕾当然不能错过，“但由于需求的个性化特征比较明显，与我现在针对企业客户做的礼品册，在很大程度上还是不同的。”

　　“当然，不排除未来我会把芭莎网打造成一个平台。”曼红蕾毫不掩饰地说，“毕竟在需求越来越碎片化的当下，我只有引入更多的合作伙伴，才能满足这些需求。”