京东价格战媒体沟通会要点回顾

　　京东商城CEO刘强东出席媒体沟通会详解价格站前因后果。

　　谈价格战

　　价格没有低于进货价，所以没有法律问题，商业发展到了一定程度肯定会有决战。国美股价下跌是巧合。除非政府出面，否则谁出面我们都不接受；亚马逊、沃尔玛最初都是靠价格战进来的。

　　我们三年前就知道跟苏宁早晚一战。价格战是商业竞争，是市场决定的，不是我们好斗，把谁整死，更不是扰乱行业，任何公司都应该有竞争意识。这是成本的战争、销量的战争，合作伙伴关系的竞争、和投资人耐心的战争。

　　短时间赔本是不可避免的，拼的其实是成本，各家进货价差不多，不超过10个点，但是成本却可能超过10个点。我们成本只有6%，决定最后胜负的是谁的成本更低，我成本足够低，不怕打价格战。股东明确表态，不管需要多少钱都会给。

　　国美苏宁大家电25%的毛利率，所以我们要选择大家电，目前有三分之一的供货商反对我们打价格战；很多家电生产商用同商品不同型号的做法，防止消费者比价，同样的商品，价格却至少会差10%；苏宁国美线上毛利率跟京东一样只有5%-6%，但是线下却差很多。

　　价格战效果最好的是在二三线城市，所以京东正在加快向二三线城市的物流建设，连续三年物流成本降低，今年争取降低到16%-17%，去年是20%多，前年是30%；价格战会大幅降低京东的物流成本，订单越多越密集物流成本越低。

　　战争是不可避免的，原来预计是今年第四季度打，没想到在微博上说啊说就提前了；马上通知所有管理人员，回到岗位，副总监以上全部取消休假。确定价格战方式，价格战不是一步到位的，98765折，一直降到有一家降不下去的时候，但我希望不是京东。准备了18个仓库的货，每个15000平米，从昨天下午开始大规模补货。

　　谈竞争对手

　　以前我们跟苏宁国美是一部分比他们便宜，一部分比他们贵，现在我们就是要改变这种情况，全部都比它们便宜。等价格情报员到位后，我们会标注所有相近型号的，防止同商品不同型号不同价格的做法。

　　对国美、苏宁形成伤筋动骨致命打击是要打线下。不是打线上。每一个行业健康了，都是经过惨烈的价格战洗礼。中国家电业为什么出问题？症结就是国美苏宁加价太多了。苏宁国美最大的软肋就是成本太高。而且它们短期内消耗不了。我们现在账上87个亿人民币。我们账期平均40天，国美苏宁120天账期。国美苏宁不够还供货商的，我们账上资金绝对够。

　　大家电是国美苏宁赚钱最多的品类。实体店关掉更好，留着它干嘛。大家都应该认识能力的边界在哪，苏宁的能力就在大家电。

　　李国庆)瞎吆喝，他们都是擦皮鞋的。

　　从没有把淘宝当成竞争对手，它们平台的模式永远不是京东的竞争对手；感谢马云)，淘宝为京东培养了用户；京东的模式决定了毛利率肯定低于天猫。

　　交易额数字媒体报道不严谨。苏宁易购)53亿是含17%税的，淘宝是GMV(含税交易额)，而京东的财务数据是不含税的，GMV (含税交易额)630亿，不含税销售额470亿。

　　国美苏宁要仓库跟京东比不少吧；国美苏宁店面有14万员工，我省了；装修费，所有装修费厂商出。展品费，国美苏宁有展品损失，我们只要1台，拍个照片，它们一要就是1000多台。

　　现在任何家电厂商都不敢从苏宁撤，但是当京东达到1000亿规模时，它们就敢了。这是一种商业的博弈。我们进货价格肯定比国美苏宁高一点，大约3个点，但是我们运营成本低，早就把这个价格差消耗掉了。而且我们账期短只有30天，国美苏宁至少120天。

　　谈京东

　　2013年之前不考虑IPO，但是并不意味着我们2013年肯定上市，只是考虑。现在京东绝对不差钱，我们没有跟私募去谈，账上现金远远超过10亿美金，我们没有一个投资人反对价格战。

　　预计京东大家电今年全年销售额70多个亿，这一仗是京东商城最后一场恶战。过去京东只有15个大家电仓库，今年将大力建设，下半年就要开十几个；会带动其他品类，大约有27%看图书广告进来的用户会买其他品类商品。

　　京东价格情报员周五上岗，我们的行为是阳光的；已经提前跟苏宁沟通，目前没有正式回复；价格情报员穿制服反而是为了不被打，让他们不敢打。

　　我们的价格情报员只做两件事，我们比他标牌价便宜20%，一个客户跟它们讨价还价之后，我们再便宜10%。我们最担心是他们会驱逐情报员，每个人买了20万块的安全险。每个情报员配备一个终端PDA，信息系统有一个自动判断系统，会根据配置判断价格是否属实。整个过程是信息系统自动完成的。如果有京东价格贵了，用户会当场得到一个优惠券，去京东买立即减价。现在京东与国苏重叠的型号有30%，不重叠的是70%。价格情报员会把那70%型号不同但同样的商品标注出来。

　　回应疑问：

　　有媒体报道海尔电子商务因京东价格打得太低，已停止与其合作并转投国美苏宁消息。

　　刘强东回应称：我不知道这么细，得问负责副总裁，他跟我还差个CMO呢，我不可能管这么细，现在家电厂商谁不跟电商合作，谁就在走下坡路。

　　据南华早报报道，知情人士透露，京东正试图从机构投资者融资10亿美元，已经委托美银美林和摩根大通接触投资人。

　　刘强东回应：现在京东绝对不差钱，我们没有跟私募去谈，账上现金远远超过10亿美金，我们没有一个投资人反对价格战。

　　提问：苏宁网站挂了，你有什么建议吗？

　　刘强东：他们还有很长的路要走。