引导客户是设计师必备的技能之一

作为一个个性化做项目的企业，公司每个设计师都必须要与客户沟通，沟通的目的一方面是为了产生统一的意见，同时更重要的就是引导客户，因为设计是一个很主观的东西，每个人看设计的角度都不一样，客户本身的想法极有可能与设计师的作品产生冲突，因此学会引导客户是每个设计师必备的技能。

引导客户是个细活，也有不少设计师认为这就是项目经理和商务人员的工作。其实在今天的商业模式中，团队合作已日趋明显，个人单打决斗的时代已经结束。每个人都应该在团队中发挥自己最大的作用。

那么为什么要引导客户呢？客户者，衣食父母也。抓不住客户，项目周期就会越拖越长，说白了就是投入了成本而收不回钱，这也是为什么目前很多网络公司都倒闭的原因之一。天络总结认为引导客户有三个目的：体现自身价值、阐述设计意图和思路、更快的确认设计成果。

潜规则说得好，先统一人心，再集体办事。引导客户的终极目的也在于此，把客户先拉帮结伙，思维同化，有助于下一步工作的开展。那么人都是有思想的，因此你的介入性引导，也有可能不会得到预期的效果，这都依靠你在引导过程中的经验和手法。天络以在行业多年的运营经验总结如下：

1. 强行引导会有反效果

什么叫强行引导呢？天络相信其实客户方最有发言权，如果一个不怎么样的设计师或者或者不太成熟的内部团队做演示，设计出来的作品，外行看了都认为有点问题，但他们还在说得眉飞色舞，什么“国际化风格”，“大气磅礴”，“精美绝伦”能用上的花言巧语全用上了，最后让人感觉像个小丑。并且在引导的过程中，从见面的第一刻起就回避客户的眼光，或者看起来要把客户吃掉一样，客户一有意见就说“根据我们的成功经验，你的这个看法是。。。。。”,基本上这种作风的引导方式只会带来恶劣的反效果。自信应该表现在做人做事的细节和缜密，而不是行为和语言的攻击性上。所以不管怎么样，你的作品必须有说服力、依据、以及你的灵魂。

2. 增加对待客户的同理心与不要感觉低人一等

客户花钱让你设计，就是为了节约时间，获得更好的市场反响，创造更多的利润收入。所以千万不要喧宾夺主，不要以为已经签了合同了，客户是应该来求你的，并且设计师的关注点也不应该一开始就集中于设计费用和时间周期上，设计引导的重点可以确定在产品和服务上，如何低成本高效率的完成产品的设计遗漏问题。从客户的角度出发，生活中也有不少的例子，比如你去餐馆吃饭，无良的餐馆的服务生总是会推荐餐牌上的招牌菜（多半是价格昂贵的），而有一点同理心的餐馆会从客户角度出发建议你点什么，点多少，甚至我还遇到过根据你的用餐目的（约会，朋友相聚，宴请亲友）来定制点菜和服务的 ，可惜，这不是我国本土餐馆。增加对待客户的同理心是赢取客户信任的第一步，也是引导的第一个开端。另外也会发生另一种现象，客户往往认为自己是甲方，你就必须听我的，我让你这样改你就必须这样改，设计师首先在心理上不要感觉差人一等，其实站在做事的角度大家是平等的，目的也是一致的，同时还需要了解客户为什么要这样去做，是不是公司有规定或者忌讳某种颜色等，虚心的请教给客户的感觉也会不一样，客户也会愿意与你沟通，建立平等的对话机制，这样做出来的作品才是最适合客户的作品。

3. 客户关注的也许是设计以外的事

也许你不相信，大多数客户在听你的设计提案的时候，根本搞不清你在干嘛，也许你讲完后就冷场了。往往经验丰富的设计师会有一个搞笑、轻松的开场白或者在讲设计作品时候会引入一些当前大家关注的热点，与客户产生互动，这样双方的话题也打开了，很显然接下来的沟通就非常愉快了，双方都表达了自己的想法，试问，接下来的作品，客户还会不满意吗？天络建议经验不丰富的设计师要多考虑一下这个问题，很多时候问题不是出在自己的作品上。

4. 了解客户的底线和背景，找出决策人

无论你怎么引导，怎么沟通，客户一定是有底线的，你的设计不能太好，也不能太坏，不能太贵，也不能太贱，这是一个拿捏的过程。如何了解客户的底线？公司的规模，人员的素质，前台的相貌，使用的办公文件夹值多少钱，会议室多大，客户的西装什么牌子，他们的市场在哪里，他们是否有专业的产品经理。。。。。。。这一切都在透露着客户的底线和心理价位，最重要的，还有对设计的认知程度。有时候你的客户并不是一手客户，他的背后还有人，因此你还要深入的观察和询问真正对设计有着决定和执行权的那层，或许他们的信息才是真正需要在设计中实践的部分 ，所以对于设计合作的引导应该从最高层的领导开始，或者从对项目有着决定意义的单位开始。

5. 认清自己的角色、坚持走自己的路

有同行公司发送这样的事情：刚被一脚踢进社会的设计师，不小心误入了山寨的路线，认为“引导客户”就是和客户“搞关系”，有部分很不幸，真的搞出了关系。陪吃陪喝，风花雪月其实不是我们设计师的擅长，也不必要，设计师最重要的是提升自己的实力以及知识面。设计师必然是需要一些格调的，你和客户打成一片其实也未必就能让他对你的设计俯首称臣，设计需要交际，但是也需要挑客，你不能是个菜就捡进篮子里。

6. 你的设计可能没有那么好

当然，你的客户未必都是不懂设计的，所谓没吃过猪肉也见过猪跑。作为设计师，你至少应该保证自己的见识和作品是客户“意料以外”的，有时候引导客户的关键就在于作品创意和客户认知之间的落差，正所谓有灵魂的作品都不会太差，就怕自己设计的作品自己都不知道好在哪里。如果可以的话，你可以多去了解一下共同争取客户的竞争对手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情况下，也许问题就出在自己的身上，所以设计师需要有一个不断学习的心态。

　　
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