不同性格的客户要有不同的营销方式

任何产品或服务营销，最终的受众都是人，每个人都有各自的处事风格、感情色彩和性格特征的不同。在工作中，沃思业务人员经常会发现，有些客户比较容易相处而有些并不像其他人那么容易相处；同样的沟通方法对一个客户有效，但在另一个客户那却遭了白眼。

在中国常常有人说，先做人再做生意，中国是人情社会，客户往往先与销售人员个人建立关系，再上升到与企业建立组织关系。销售人员的职责是首先赢得客户的认同，调整自己的处世风格以适应对方，因此，我们不仅要了解自己的个性类型，更重要的也要了解客户的个性类型。当销售人员了解客户的个性，了解他的待人接物的处事风格，将更有利于销售人员与他建立起良好的关系，以不同的销售方式更快促成交易，提升成交率。

20世纪20年代，美国心理学家威廉.马斯顿博士发展出一套理论，用来解释人的情绪反应。他设计了一种可测量四种重要性向因子的性格测试方法，这四项因子分别为支配Dominance、感性Influence、稳定Steadiness、顺应Compliance。大多数人身上这四种性格兼而有之，但其中必然有一种类型占主导地位。

D型人在自主创业的私企老总中比较多。他们说话语速快，问的问题比较尖锐，有比较强的控制倾向，喜欢打断别人说话。他们不喜欢接受别人的建议，甚至不喜欢别人说太多的话，所以拿出具体方案让他们自行选择比较好，不要与他们争辩。D型的人感兴趣的是：产品或服务能否降低成本、加快生产进度，缩短投资回报期。

I型人大多性格比较豪爽，他们表情生动，喜欢侃侃而谈，他们只重视感觉不喜欢细节，尤其不喜欢数字，所以在对他们介绍网站建设服务时，多给他们看图片和实例。和他们说话可以天南地北海聊，他们喜欢这样。最后，要多和他们联系，才能保证生意继续下去。

S型的客户是四种性格中最难搞定的。表面上看起来他们是好好先生，亲切随和，很好说话。实际谈起来却发现他们的买卖最难做，S型的人决策迟缓并且害怕承担风险，业务人员和他说什么，他都说好，什么都说好，就是不买。对于这样的人，最好以产品质量担保的方式来进行营销，这些人相信权威，最好让他知道你服务过什么有名的客户。

C型人沉默寡言、感情冷淡，天生对人不信任。比起人说话，他们更相信数字，更相信资料，他们喜欢书面的协议方式。对于C型的客户，和他们谈论的话题要以工作性的话题为主，最好不要谈论个人话题。如果和他们签订了合同，则一定要告知其明确的服务流程和所需要的时间。

每个客户都有不同的性格，掌握客户的性格对症下药是营销成功与否的关键所在。